Crescere all’estero: una possibilità per le aziende locali

Con il termine internazionalizzazione si indica l’espansione dell’impresa al di fuori del proprio mercato nazionale. Nel mercato attuale un numero crescente di Piccole e MedieImprese (PMI) si sta affacciando verso l’estero per creare sempre nuove opportunità di business. Una strada obbligata per assicurarsi continuità ed autonomia.

Con il termine piccole e medie imprese si intende definire, quelle aziende che strutturalmente rientrano entro certi limiti occupazionali, dimensionali e finanziari che, secondo la definizione divulgata dalla Commissione Europea si identificano in aziende con meno di 250 addetti e con un fatturato inferiore a 50 milioni di euro (o con un attivo inferiore a 43 milioni), che non ricadono nella definizione di microimprese.

Mentre le grandi aziende dispongono di risorse manageriali e finanziarie per rispondere alla concorrenza internazionale, le PMI spesso affrontano l’internazionalizzazione in un modo destrutturato ed opportunistico.

La struttura semplificata delle PMI, scevra dagli schemi rigidi e dai forti vincoli organizzativi che caratterizzano le grandi imprese, favorisce la loro naturale predisposizione alle innovazioni sia in termini di sviluppo tecnico e tecnologico, che nelle attività di marketing e di organizzazione e gestione finanziaria d’impresa. In termini pratici infatti, per una PMI risulta agevole cambiare indirizzo di attività o direzionarsi verso nuovi mercati, rispetto alle possibilità delle imprese di grandi dimensioni, che dovrebbero preliminarmente affrontare vari studi di fattibilità, sviluppare prospettive,

Il presente articolo ha dunque l’obiettivo di illustrare come le PMI, nonostante la loro dimensione, possano investire consapevolmente in un processo di internazionalizzazione. Le nostre aziende hanno mediamente un buon prodotto ma, troppo spesso, non conoscono il valore effettivo che il mercato gli riconosce e le ragioni d’acquisto del consumatore-utilizzatore finale.

In un mercato globale dove “tutto” è già disponibile l’attività di vendita deve essere ben mirata perché, altrimenti, si rischia di generare costi senza ritorno.

Prima di vendere è necessario che l’Impresa individui con chiarezza i suoi clienti di riferimento anche all’estero. E’ importante che la PMI individui “nicchie” che siano sufficientemente grandi da sostenere un sistema economico-patrimoniale-finanziario adeguato alle continue necessità di Sviluppo e Innovazione.

Il punto di forza delle nostre imprese sui mercati esteri è il Made in Italy. Nella maggior parte dei mercati, infatti, il Made in Italy ha una forte percezione positiva. E’ associato a diversi elementi positivi quali il bello, il ben fatto, l’originale ecc.

Per gestire processi di internazionalizzazione non esistono ricette generalizzabili. E’ necessario delineare un percorso che aiuti il management a interrogarsi, di volta in volta, in merito alle criticità della crescita internazionale. Tuttavia, è consigliato analizzare tutte queste variabili:

Attrattività dei mercati target dipende da alcuni fattori tra cui la rischiosità del Paese, la vicinanza/distanza culturale, l’adattabilità del proprio prodotto/servizio, la propria forza competitiva, la dimensione della domanda e la redditività media. L’individuazione del paese in cui operare costituisce una fase di notevole importanza: essa si basa su un’attenta elaborazione strategica che deve anche condurre a definire preventivamente l’entità del vantaggio competitivo che si prevede di conseguire. L’analisi condotta dall’impresa per individuare il mercato in cui espandersi muove da valutazioni circa l’attrattività” dell’ambiente nazionale del paese straniero individuato e prosegue sviscerando tutte le potenziali opportunità e tutti i possibili rischi associati alla decisione di rivolgere i propri investimenti verso un nuovo mercato; da ultimo, vengono svolte considerazioni sull’accessibilità del paese estero. Il processo di selezione dei paesi si effettua con uno “screening” delle informazioni a disposizione dell’impresa. Esistono strumenti istituzionali che aiutano l’imprenditore nella scelta dei Paesi più sicuri; il sito SACE, ad esempio, offre una panoramica sulla rischiosità dei diversi paesi, attraverso una mappa globale specifica e molto dettagliata e rappresenta un valido aiuto nella raccolta di informazioni propedeutiche all’ingresso in un nuovo Paese.

Le modalità operative con cui l’azienda fa ingresso ed è presente all’estero possono essere l’export indiretto, il licensing, investimenti diretti (produttivi) e filiali commerciali (export diretto) ed il franchising. Le PMI frequentemente preferiscono l’export rispetto all’effettuazione di investimenti diretti (acquisizioni, joint venture, crescita organica).

L’architettura organizzativa. L’aumentare della esposizione internazionale obbliga le aziende a modificare gradualmente la propria struttura organizzativa. Quando il fatturato estero comincia ad essere significativo si rende però necessario creare delle unità organizzative ad hoc: per esempio la direzione commerciale estero oppure il servizio post vendita estero, fino ad arrivare alla divisione per area geografica.

I mercati nazionali diventano sempre più integrati e a lungo termine sarà difficile per molte aziende sostenere una posizione competitiva con un modello di business puramente nazionale. Per questo motivo, gli imprenditori locali devono considerare la leva internazionale prima che il mercato nazionale sia troppo saturo e la loro competitività a livello nazionale ed internazionale diminuisca. L’internazionalizzazione è una strategia di diversificazione premiante, che va condotta con attenzione, e con metodologie specifiche a seconda del contesto in cui si opera. Una presenza più consistente all’estero non garantisce una profittabilità più alta, ma tanti casi aziendali dimostrano che la leva internazionale è ormai un fattore che deve essere parte integrante della strategia aziendale. La sfida che oggi le imprese Italiane devono intraprendere per sfruttare con successo le possibilità offerte mercati internazionali risiede nel comprendere i driver di profitto peculiari della propria realtà e di implementare queste strategie con determinazione.

Per le piccole medie imprese, anche locali,  crescere all’estero è un ingrediente che deve essere valutato non ci si può fermare, vince chi cambia.

Riferimenti

Torcolini, P. (2016). Analisi del contesto odierno di sviluppo per le PMI e start-up innovative.

Finizio M. (2010). Dieci regole per pianificare l’internazionalizzazioni di un’impresa, Il Sole 24 ore

Cedrola, E., Cantu, C. L., & Gavinelli, L. (2009). Territorio, relazioni e competitività. Verso nuovi percorsi di sviluppo nazionale ed internazionale per le piccole e medie imprese italiane. In VIII Congresso Internazionale Marketing Trends (pp. 1-29). Università Ca Foscari.

Venzin, Corbetta (ed.), (2005). Specificità e linee guida della crescita internazionale. Egea 2005.

Markus Venzin (Professore Associato, Università Bocconi) Gabriella Lojacono (Professore Associato, Università Bocconi) Federica Foce Massa Saluzzo (Research Assistant, Università Bocconi). Crescere all’estero: una strada possibile per le PMI.

Nicoletta Di Norscia & Elena Sparago

DCT (Dianoia Consulting Team)

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